Eksamensoppgave i sos 6501 – Teknologiutvikling og samfunnsendring Master Of Management NTNU Våren 2014

av Adis Cemalovic, Jan Hilleren og Alexander Walderhaug

Hvordan markedsføre Industrielle produkt i Sosiale medier ?

Hva er de største forskjellene fra “vanlig” markedsføring?   

Vi står solidarisk ansvarlig for oppgaven, og arbeidet

er utført selvstendig av deltakerne i gruppa.

Innledning:

Hvordan kommuniserer vi med kundene B2B? Hvordan skaper vi relasjoner?

B2B-salg har tradisjonelt dreid seg om dialog. Man har ringt og besøkt kunder. Man gir råd og diskuterer, og man treffes på messer eller faglige samlinger. Alt dette beveger seg inn på selve ryggraden i sosiale medier (om det ikke er innlysende, så mener vi ordet sosialt).

I sosiale kanaler kan du vise kunnskap nettopp der kundene dine søker etter dem. Du kan vise frem hele den flotte organisasjonen din, og du kan ta deg tid til å interagere med potensielle kunder på en mye mer naturlig måte enn man får til gjennom en dag med cold calls. Man kan rett og slett bli bedre til å selge, og det blir lettere for kundene dine å finne deg. For kundene dine, i hvert fall de du fortsatt vil ha på lista om 10 år – de er allerede på Twitter og Facebook .Få ned transaksjonskostnadene, pga det blir mye mindre tid på flyplasser og i bil. Vi kan sitte hjemme i stua og pleie relasjonene med kundene. Vi lager en konvergens med teknologi og tradisjonell markedsføring. I følge Metcalfs Lov øker nytten av nettverk eksponentielt med størrelsen på nettverket. Nettverkseffekten er derfor veldig avhengig av at vi klarer å bygge et størst mulig nettverk av kritiske brukere for å lykkast.

Hvordan kan vi bruke Web-tjenester for å lykkest med å bygge nettverk? Web2.0 byr på noen helt nye og interessante markedsføringsmuligheter. Web 2.0 er egentlig ikke et begrep som har en klart definert betydning. I stedet benyttes begrepet som en samlebetegnelse på et sett med web-baserte tjenester som har ett eller flere av følgende kjennetegn:

  • Brukergenerert innhold: Tjenesten er basert på at bruker lager hele eller deler av innholdet selv

  • Sosial web: Tjenesten er basert på at brukerne knyttes sammen for utveksling av informasjon via tjenesten

  • Mash-up: Tjenesten kombinerer elementer fra en rekke kilder i felles grensesnitt.

  • AJAX-teknologi: Tjenesten benytter teknologi som får websider til å oppføre seg som programmer.

For å forstå hvordan økonomien i det digitale nettsamfunnet skiller seg fra det vi kjenner fra industrisamfunnet må man forstå de underliggende mekanismene.

Sosiale medier brukes stadig mer i arbeidslivet,men mange ledere forstår ikke hvordan de skal bruke sosiale medier til å nå sine mål.

Riktig bruk av sosiale medier kan bidra til mye mer enn bare å bygge opp merkevaren til den enkelte bedrift. Den kan også brukes til å styrke bedriftskulturen, plukke opp gode ideer og ikke minst kanskje også oppdage hvor skoen trykker internt i bedriften.

Ved bruk av sosiale medier kan en spre budskapet om bedriftens eksistens til et stort marked på en enkel måte. Har bedriften egen facebook side eller Twittter konto og bruker den til å spre budskap om bedriftens eksistens vil en nå ut til mange på kort tid. F.eks hvis 15 personer som har 200 venner på facebook deler noe på sin profil, når budskapet potensielt  3000 i første ledd. Hvis alle de igjen deler linken sin med sine 200 venner (noe som skjelden skjer) når de igjen 600000 personer i andre ledd. Dette blir litt som å sammenligne med jungeltelegrafen, som er verdens beste markedsføringskanal og i dagens samfunn så kan en si at det er de sosiale mediene som er blitt jungeltelegrafen. Ser vi på kostnadene i forhold til hva det koster å markedsføre et produkt i aviser, tv etc opp mot sosiale medier så er det store besparelser.

Vi finner mange artikler som denne på nettet som gir deg gode grunner til å bruke sosiale medier, men med fokus på at det du gjør må være gjennomtenkt. http://iktnytt.no/hvorfor-bor-norske-bedrifter-bruke-sosiale-medier-aktivt/

I denne oppgaven har vi tenkt å fokusere på hvordan vi kan bruke sosiale medier til skape en “merkevare” og dermed ligge et skritt forran konkurentene for å unngå bli en Commudity.

Største utfordringen er å skape innhold som våre kunder faktisk ønsker å konsumere. Vi overstrømmes av informasjon hver eneste dag og med sosiale medier og internett er informasjonen endeløs. Hvordan skal man da komme igjennom når vi vet at det å forsøke å avbryte leseren eller konsumenten ikke fungerer? Innholdet må være relevant og tilpasset kundens beslutningsprosess og ikke egen salgsprosess. Det er kundenes behov som må stå i fokus, ikke egne behov for å vise frem egen eller produkters fortreffelighet. Kundene dine bryr seg egentlig ikke om produktet ditt, de vil ha løst et problem, og det er i den forbindelse de «spør» Google og andre søkemotorer om løsningen på sine utfordringer. Da må du ha svaret gjennom godt innhold som forteller hvordan du løser kundens problem.

Distruptive Innovation:

Det handler ikke lenger “bare” om å ligge fremst teknologisk “Distruptive Technologi” men om å tenke mer tilnærming til etablert marked som Roben Helweg-Larsen skriver om i bloggen Distruptive Innovation. Det må bygges nettverk og skape Tillit i markede.

Hvordan snakke med en “merkevare”?

Dette er et veldig interessant spørsmål, og vi ønsker i denne oppgaven og fokusere rundt dette temaet. Vi ønsker som sagt tidligere og fokusere på hvordan vi kan bruke sosiale medier som drastisk endret hvordan vi kommuniserer – og samtidig hvordan vi gjør business. Det å “Snakke med en “merkevare”” via Nettsider som Facebook, LinkedIn og Twitter knytter virksomheter og kunder sammen raskere og enklere. Millioner av nordmenn er å finne innen et bredt spekter av sosiale medier, og deltakelsen er stadig økende på tvers av alle demografiske grupper. Ettersom folk blir stadig tettere knyttet sammen gjennom sosiale medier, må vi forholde oss til nye og ukjente kommunikasjons kanaler, i tillegg til de tradisjonelle. Vi ønsker å forstå verdien av sosiale medier, og hvordan vi burde tilnærme oss det nye kommunikasjonsmediet. De potensielle gevinstene, økte inntekter, laverere transaksjonskostnader, samt økt innovasjon og styrket merkevare.

Enten det er å forbedre kommunikasjonen med kunder eller mellom ansatte, er engasjement gjennom sosiale medier et av de meste provoserende og potensielt givende utfordringene som møter organisasjoner i dag.

Hva om vi bruker sosiale medier til til å forbedre kommunikasjon mellom bedrift, brukere og leverandør? Hvordan kan samhandling mellom kunder og leverandør gjennom sosiale medier bidra til utvikling og markedsføring av bedrifter?

Alt du gjør bygger merkevare!

B2B Markedsføring med Facebook.

Nå vil vi se nærmere på hvilke utfordringer vi står ovenfor her, og hvilke muligheter som ligger her.

Problemstilling:

Hvorfor skal bedrifter investere i sosiale medier ?

I B2B sies det at en stor del av alt kjøp generes gjennom etablerte kontakter eller word of mouth. Vil en bedrift ha nye kunder må de ut å møte dem, ikke bare gjennom kanvass møter og cold calling. Møt de der de er, ute på internett.

For marknadsanalytikerene vil nok fremtiden bestå av analysere sin bedrifts omtale i sosiale medier. I sosiale medier handler det ikke bare om å få god omtale, men også om å eie samtalen, føre dialog med sine kunder, prospekts og brukere.

Det handler om å lytte, lære og dele. På nett kan en bedrift få tak i informasjon og ting de ikke viste om sine produkter.

Hvor viktig er bruken av sosiale medier i en bedrifts markedføringsstrategi ? I følge en undersøkelse av Spotlight Communications spiller innholdet en sentral rolle. Noe av det mest interesante i den undersøkelsen forteller at B2B markedsføre som bruker Twitter generer dobbelt så mange kunder som de som ikke bruker Twitter. I tillegg er det 82 % av leadsene som kommer inn fra Twitter. Norske B2B bedrifter er ikke flinke til å bruke Twitter, her har de mye å lære. En annen kanal er Linkedln, 57 % av B2B bedriftene sier de generer salg på Linkedln.

Infografikken under viser kraften av blogging, noe som for mange bedrifter er en lite brukt kanal. Da det i dag er veldig vanskelig å komme igjennom til pressen og det er vanskeligere og vanskeligere å få de tradisjonelle mediene til å skrive om deg er fokus på å skape egne kanaler viktig. I egne kanaler kan du skape din egen stemme og fortelle hele historier. En blogg er en god trafikkdriver til websidene som igjen skal være der for å skaffe leads.

Graf oppgave.PNG

Link til grafen

http://www.google.com/trends/explore?hl=en-US#q=”social+media”,+”content+marketing”&date=1/2007+83m&cmpt=q

Analyse:

Hvordan bygge seg opp et nettverk?

Det er mange teorier om hvordan man skal bygge et nettverk. En av de (Rune Frøysa Åsprang) kommer med 5 punkter som menes er viktig i dette sammenheng.  

Disse er:

  • Innhold

  • Brukerinvolvering

  • Dialog

  • Handling

  • Læring

Innhold er viktig da det er viktig for deltakere/kunder å føle seg involvert og ha tilgang for  innhold hvor de kan komme med sine innspill eller kommentarer på aktuelle tema eller produkter.

Brukerinnvolvering er viktig da det kan gi gevinster hvis brukere lett kan spre kunnskap  og innhold om deg og bedriften din. Mange har sine nettverk igjen og da blir din informasjon spredt til mange.

Dialog er nødvendig da alle som vil engasjere seg og har tilgang forventer at du svarer på det de vil vite. Man må ta sånne henvendelser på lik linje som de mer personlige.

Handling viser til brukere/kunder at du tar dem på alvor og på den måten svarer til dem sine forventninger. Det kan gi dem enda mer engasjement i fremtiden som bedriften kan dra nytte av.

Læring trenger å være en konsekvens av alt dette nevnt før. Det er mening at man skal dra nytte av direkte interaksjon med brukere i form av forbedring av produkter eller tjenester og markedsføring av bedriften.

http://open.bekk.no/hvordan-bygge-og-vedlikeholde-nettverk-i-sosiale-medier

En annen vinkling på dette er relasjonsarbeid. Det er viktig å bygge relasjoner  som privat person og enda mer som bedrift. Først og fremst er det viktig at man innser nytten av dette.

Videre må man bygge tillit til de som du inkluderer i nettverket ditt. Som nevnt overfor må netverk fungere slik at det er åpenhet i forholdet og gjensidig respekt.

Mening med relasjoner og nettverk er å bruke dem. Man skal utnytte det man har og skape effekter av dette.

Til slutt må man vedlikeholde nettverk slik at det fungerer videre. Om det er kommunikasjon eller noe annet men viktig at man holder det gående videre.

http://www.kursagenten.no/artikkel/89/Relasjonsarbeid-45.aspx

Hva er det som gjør det lønnsomt å være med i et nettverk ?

For å sitere ABBA, “The winner takes it all” dette er  en av Abbas mest kjente refreng.

Dette er konsekvensen av å kombinere nettverks effekter og increasing returns.

Nettverks effektene gjør at det er lønnsomt for brukerene å være deltager i store nettverk, da senkes transaksjonskostnadene ved å kommunisere med andre mest. Store nettverk kan skapes ved at de fremstår som en helhetlig tjeneste som facebook, Twitter og Linkedln,

eller ved å binde flere små nettverk sammen fordi en bruker enhetlige standarer for kommunikasjon. Incresing returns for digitale tjenester gjør at gjennomsnittskostnadene ved å yte tjenesten går mot null. Selv om de forskjellige sosiale mediene har store kostnader på utvikling og drift av plattformen, synker likevel gjennomsnittkostnaden ved å håndtere en kunde til.

Nettverkseffekter

Her skal vi se på effektene å være del av et nettverk. Det som er felles for alle nettverk er å bli del av det medfører ikke noen kostnader. Jo flere er del av et nettverk jo bedre. Alle store nettverk i verden er i utgangspunkt gratis å bruke og bli del av. Samtidig øker dem sis inntekter proporsjonelt med økte medlemstall. Dette blir mulig grunnet økt interesse for de nettverkene fra bedrifter som vil proffilere seg ut. Følgelig er best å gjøre det der hvor det er mulig å nå flest mennesker.

Metcalfs sier at nytten av et kommunikasjonssystem vokser proporsjonalt med kvadratet på antallet av brukere av systemet (N²), eller mer presist med raten

Det klassiske eksempel på Metcalfes lov er en telefaks-maskin hvis kun én person har en telefaks, har den ingen verdi. Hvis to personer har én kan de sende beskjeder til hverandre. Hvis en tredje person får en telefaks, vil verdien av begge de to første stige, og så videre. Verdien av hver eneste telefaks vokser med antallet av telefaks-maskiner, for jo flere telefaks-maskiner, jo flere kan man utveksle dokumenter med.

Metcalfes lov beskriver en økonomi hvor verdien stiger dramatisk med utbredelse og innsats, i kontrast til tradisjonelle økonomiske modeller om fallende nytte. Det følger av Metcalfes lov, at jo flere brukere en teknologi som er underlagt denne type lovmessighet har, dess lettere vil den kunne tiltrekke flere.

Internett som er grunnlaget for alt som har med nettverk å gjøre er det beste eksempel  på det som er sagt over. Jo flere bruker den jo bedre blir det.

Facebook er verdens største nettverk og har i dag ca. 1,25 milliard brukere. Interessen for Facebook økte stadig og med dette ble flere og flere som ville annonsere der. På den måten får selskapene inntekter og bedriftene fikk mulighet å nå flere mennesker enn det ville gjort på tradisjonell måte.

http://no.wikipedia.org/wiki/Metcalfes_lov

http://theresemhagen.wordpress.com/2014/02/11/nettverkseffekter/

Hvordan skal vi fange intressen til bedrifter?

Innholdsmarkedsføring er en av de mest effektive måtene å nå målgruppen sin på nettet. Det trekker potensielle kunder til nettstedet ditt, generere flere potensielle kunder, kan flytte dem et steg videre i salgstrakten og lære opp og engasjerer kundebasen. Det kan også skape bedre og mer lønnsomme relasjoner med eksisterende kunder. Innholdsmarkedsføring kan ikke bare posisjonerer deg som ekspert innen ditt område og blandt din målgruppe, det er også nyttig i forhold til søkemotorene (SEO) og hjelpe mennesker til å finne fram til nettop din bedrift.

Det er  kundenes behov som må stå i fokus, ikke egne behov for å vise frem egen eller produkters fortreffelighet. Kundene dine bryr seg egentlig i produktet ditt, de vil ha løst et problem, og det er i den forbindelse de «spør» Google og andre søkemotorer om løsningen på sine utfordringer. Da må du ha svaret gjennom godt innhold som forteller hvordan du løser kundens problem.

Eskedal’sl tips for innholdsmarkedsføring:

Hvordan kan du lykkes med innholdsmarkedsføring i B2B?

  1. Gi de ansatte tilliten til å dele sin kompetanse – Tenk: «Hva er det jeg vet som jeg skulle ønske min kunde visste?»

  2. Gjennbruk innhold i så mange formater som mulig for å forlenge levetiden og maksimere rekkevidden. – Tenk longtail

  3. Del innholdet i så mange kanaler som mulig. Innhold som ikke når publikum er bortkastet

  4. Vær annerledes. Det finnes masse innhold som du konkurrerer med. – Skill deg ut, vær best, eller litt annerledes.

  5. Vurder kvaliteten og dybden i innholdet i forhold til kompleksiteten i løsningen

  6. Definer den redaksjonelle prosessen rundt innhold og arbeidsflyt slik at det går rask fra ide til distribusjon – Bryt heller ned enn å sette opp barrierer.

  7. Tenk mobile enheter. Mer og mer innhold konsumeres via mobilen

  8. Fortell kundehistorier fremfor å snakke om deg selv. – Fortell hvordan kundene har fått løst sitt problem.

  9. Segmenter publikum også med tanke på hvor de er i sin beslutningsprosess. – Test ulike tilnærminger og bruk erfaringene.

http://erikeskedal.com/2013/10/22/innholdsmarkedsforing-for-b2b/

Hva kreves av kompetanse for å gå ut via facebook og bygge en “merkevare”?

I følge det vi finner på nettet er veldig få B2B bedrifter hatt suksess med å bruke facebook til å bygge viktige forbindelser. Hva er det dei gjør galt? Hva gjør dei som lykkast? Jeg tror at de som skal gjøre dette må være brukere av dei sosiale mediene som dei ønsker å bruke, og følge med bedrifter som har mange følgere og se hva de gjør. Dette er helt klart en teknologi i kontinuerlig endring, og skal en lykkast der må du skille deg ut fra mengden. Dette krever at du har god forståelse for bruken av verktøyet, og har god insikt i hva som foregår. Der ligger veldig mye gode blogger og internettsider om dette temaet. En av dem som skiller seg ut, har delt dette inn i 5 punkt, og viser til eksempler fra bedrifter som har lykkast med dette er Dave.

Dave Folkens har skrevet denne bloggen: 5 Tips on better facebook marketing for B2B Companies

1. Bygg opp en toveis samtale      

eMarketer og Hubspot er to suksess eksempler på bruken av toveis kommunikasjon i B2B på facebook, desse har mange likes eller følgere som diskuterer nye ting og problemstillinger.

2. Bygg opp et felleskap

I likhet med mye annet på facebook krever dette at du invisterer tid og er genuint intressert. I følge mange kilder er det ikke lurt og kjøre en taktikk på at du skal levere noe ut der hver dag, men heller legg ut når du har noe som er virkelig verdifult for følgere. “if you`ve got nothing good to say, don`t say anything at all”.

Oracle er et godt eksempel som legger ut proffesjonelt innhold, nyheter og fan diskusjoner som er delt direkte på siden.

3. Bygg opp forholdet  

Det er alltid letter å gjøre buisness med noen du kjenner, og ved å kontinuerlig holde siden din på facebook oppdatert med nyheter og diskusjoner vil kundene ha en følelse av å kjenne deg.

4. Legg ut innhold produsert av kundene

SAP utilizes photos er et godt eksempel som legger ut mye bilder som er laget av andre brukere. Dette gjør at du for en medeiger følelse og derfor promoterer siden og produktet til folk du kjenner.

5. Gjør innholdet lett og dele

Ved å gjøre innholdet intressant og morsomt, øker mulighetene for at dette vil deles videre. Eller det kan brukes Attention stunt som skaper oppmerksomhet, selv om det nødvendigvis ikke er direkte relatert til produktet du selger.

B2B om kommunikasjon mellom bedrifter.  

Tradisjonel B2B-salg har dreid seg om dialog, man har ringt og besøkt kunder, møtes på messer  etc. Alt dette beveger seg inn på selve ryggraden i sosiale medier. I sosiale medier kan du vise kunnskap der kundene søker etter dem.

En av utfordringene med B2B-kommunikasjon er å utvikle strukturer internt i bedriftene som klarer å ta imot, håndtere og implementere de gode tipsene som kommer. Det er vanskelig å måle effekten av denne type kommunikasjon. Men det er viktig at bedriften klarer å fange opp det som kommer. Det er i tillegg viktig at bedriften har evne til å prioritere endringene og innvolvere organisasjonen, rask kommunikasjon som her gjør at de du kommuniserer med forventer raskere endringer. Det er viktig at flest mulige i bedriften blir engasjert i overvåkningen av nettsamfunnet i organisasjonen. Det bør ikke alltid være markedsavdelingen eller kommunikasjonsavdelingen. Direkte kontakt og engasjment med de fagansvarlige er viktig. Dette igjen kan medfører et salg i en tidligere fase, da vet den fagansvarlige hva kunder trenger / ønsker nå, ved at de fanger opp hva som er behovet akkurat nå.

Mange bedrifter synes innhold er vanskelig. De mener de ikke har noe å dele, og man kan spørre seg hva slag selvtillit de har. Del bilder, videoer og annet visuelt materiale de måtte ha på lager – folk liker å få noe annet enn bare tekst i Facebook-feeden sin. Legg ut nyhetsbrev om enkeltsaker, brekk det opp og se hvordan det deles. Still spørsmål, la folk ta en titt inn i firmaet og møte folket og ikke minst: del og tag saker fra media der de er involverti. Det er ikke verre enn at de legger ut link til en nyhetssak med lederen i bedriften der de tagger avisens Facebook-side og ”stjeler” seg inn på veggen deres.

.

Bedrifter kan bruke mye penger for å overtale kunder til å prøve et produkt eller en tjeneste, men for å få kundene til å komme igjen er det best å involvere dem. Eller sagt på en annen måte: Reklame kan kjøpe deg nye kunder, men en god historie, opplevelser og involvering kan gi deg tilfredse og lojale kunder – som ofte er villig til å betale mer og her kommer de sosiale mediene inn, da når bedriften ut til mange på en enkel måte.

Hvordan bruke sosiale medier til å forbedre kommunikasjon med kunder og leverandører ?

Hvilket sosiale media skal bedriften velge ?

Skal bedriften opprette egen blogg, egen facebook/ Linkedln  gruppe , youtube, etc for å kommunisere med kunder / levernadører ?

Hva er det mest effektive medium ?

Eskedal sier følgende:  

Blogging er og burde være kjernedelen av sosiale medier for en bedrift. Ikke bare viser det hvordan et selskap tenker, hva som er viktig for dem, men det gir også muligheten til å gi leserne, kundene og de ansatte oppdateringer, verdi og innhold som øker synligheten i søkemotorene. Å nå bredere ut, være mer synlig og ikke minst gjøre det lettere å bli funnet, sammen med det å bygge fans og følgere er viktig i sosiale medier. Men viktigst er det å trekke disse menneskene til bloggen din. Det er her verdien ligger og det er denne vi ønsker de skal lese, læres opp og dele i deres nettverk. Vi ønsker å forsterke varepraten og ikke minst kunnskapen.

Eskedal 10 tips for å å skape en bedriftsblogg som fungerer,

http://erikeskedal.com/2012/05/29/10-tips-for-a-skape-en-bedriftsblogg-som-fungerer-i-b2b/

I den tradisjonelle kjøp og salg mellom bedrifter så gå mye i det “gamle” sporet, som nok vil medføre høyere kostnader for bedriften når enn reiser ut til mulige kunder enn å ta i bruke sosiale medier for å nå ut til kundene sine. Ser vi på f.eks innenfor utvikling av et produkt, så blir ikke produktet bedre enn kunnskapen til de som utvikler produktet. Men hva skjer når produktet kommer ut til brukerene ? De finner raskt styrker og svakheter da de bruker produktet på en annen måte enn de som utvikler og de kommer fort frem med ønsker og forbedringer.

Et godt eksempler på firma som er gode til å kommunisere med kundene sine elektronisk er Visma  sitt Community , som er den største norske community innen sin nisje. Der handler det om å snakke med kundene og la kundene snakke sammen. Dette er av stor verdi for Visma og for dems kunder.

http://community.visma.com/no/software/

Hvordan skape verdier for kundene ? er et spørsmål enn bør stille seg, ved å kommunisere med kundene som Visma gjør kan enn si at man er med på å skape en merverdi for kundene. Ser kundene at de blir hørt på og får være med i videreutviklingen av produktet, vil det igjen medføre fornøyde kunder. Her får bedriften tak i forbedringspotiensiale på en enkel måte. Her det kundene / brukerene som gir tilbakemeldinger til sin levernadør på en genial måte. Visma gir tilbakemeldinger og får informasjon på en enkelmåte, slipper å reise ut til kundene. Førnøyde kunder gir et godt rykte i markedet og vil igjen medføre flere kunder. Her kan enn dra nytte av den såkalte jungeltelegrafen.

Hvorfor er det forskjell på når enn kommunisere B2B kontra B2C ?    

Ved å selge til privatmarkedet er det samme person som tar alle beslutninger om du skal kjøpe eller ikke.

Ved å selge til bedriftsmarkedet er det som regel flere personer å forholde seg til  med tanke på å ta beslutningen om å kjøpe. Problemmet er at de fleste bruker de sosiale mediene til merkevarebygging, presentere firmaet,men når nettverket skal bygges og business skal gjøres har de forlater de den sosiale arenaen. Hvorfor blir det slik ?

Kan det være fordi dagens nettverksformer ikke er tilpasset bedriftsmarkedet behov ?

Eller er det fordi vi fortsatt tenker på den gamle industrielle måten ?

Med dette bør ikke påvirke hvordan vi kommuniserer / handler med våre kunder/ leverandører.

Problemmet er muligens at  bedriften snakker til kunden enn med kunden, fordi det er lettere å snakke til enn med. Det krever mindre av oss. Å være personlig gir kommunikasjonen en tillegsdimminisjon som peker utover det ord, ytringer og salgsargumenter singnaliserer. Bedrifter som klarer å koble personlighet og markedsføringsbudskapet på en bra måte vil erfare at kunder / levernadører oppfatter det mer appelernede enn en upersonlig form. Bedrfitene bør tenke igjennom hvordan de kommuniserer. Sammenligner vi dette med hvordan vi som privatpersoner oppfatter det å kjøpe f.eks en bil så det hvordan du blir tatt imot og kommunisert på. Vi handler som regel med den som gir oss den personlige formen./ servisen. Cecile Staude mener at det ikke bør være noen forskjell på å kommunisere B2B kontra B2C

Artikkel B2B kommunikasjon:

http://ceciliestaude.no/2014/03/b2b-eller-b2c-spiller-det-egentlig-noen-rolle/

B2B-suksess i sosiale medier

http://pr-o.no/i-en-kommentar/alle-kan-ha-b2b-suksess-i-sosiale-medier#.UxsB7KPKxes

Et eksempel på bedrift som bruker Instagram for B2B

Maersk har 25000 følgere.

http://statigr.am/maerskline

https://twitter.com/Maersk

Eksempler fra egen organisasjon:

https://www.facebook.com/kongsbergmaritime?fref=ts

https://twitter.com/KOGMaritime

http://www.linkedin.com/company/kongsberg-maritime

Facebook.com/BeijerElectronics

KM DP reference systems.

http://www.linkedin.com/groups/DP-reference-systems-3683350?itemaction=mclk&anetid=3683350&impid=3683350-3909846&pgkey=groups%2Fabout&actpref=anet_about-gbm&trk=anet_about-gbm-group&goback=%2Ebzo_*1_*1_*1_*1_*1_*1_*1_164624%2Eanb_3909846_*2_*1_*1_*1_*1_*1

https://www.facebook.com/KongsbergGruppen?hc_location=stream

Gevinster av sosiale medier:

Det er flere gevinster ved bruk av  sosiale medier:

Transaksjonskostnader

Ved bruk av sosiale medier senkes transaksjonskostnader  både mellom bedriftene i forbindelse med handel dem imellom men også internt i organisasjoner. Dette kan gi  økende inntekt (Increasing returns).

Fleksibiliteten

Ved bruk av sosiale medier kan man også få effekter ved informasjonsflyt. Manualer, produktinformasjon og intraktive tjenester gjør prosessen ved forandringer mer effektiv slik at kundene får den info de trenger mye raskere. Dette også sparer bedriften for kostnader ved å produsere nye brosjyrer,  manualler, etc.. som må sendes ut vis posten etc.

Produkt oppgradering

Ettersom tiden går så krever eksisterende kunder i enkelte tilfeller varene sine oppgradert for nyere versjoner. Via linker og sosiale kanaler blir den jobben mye enklere enn det ville vært ellers. Det er også billig da kundene laster ned oppgraderingene selv på en rask og trygg måte.

Interaktiv tjenester

Mens de tradisjonelle websidene er “døde” og kan brukes  kun i informativ bruk ,sosiale medier er interaktive og kan inisiere dialog mellom kunder og bedrifter som eier siden. Der er muligheter for tilbakemeldinger og andre kommunikasjon til stede.

Kan bruke nettverket til å utvide produkt/kundemassen?   

Vi må nå inn med info på en måte som inntresserer brukerene og de trykker liker eller deler. Når det er en trykker liker / deler vil det være andre som igjen ser det. Muligheten for  at en av de som leser og liker det kan igjen føre til et kjøp/ salg. En bedrift når raskt ut til mange ved å bruke sosiale medier..

Kundemassen er veldig “liten” i forhold til konsumer/privat markede, men vi ønsker likevel å bli lagt merke til av de få potensielle, bedriftens besluttningstakere.

For de som jobber med gjentagende eller rutine innkjøp vil det være mye å spare på å bruke nettet.

Ulemper ved bruk av sosiale medier

Relasjonsbygging

Det er også noen ulemper ved  bruk av  denne typen kommunikasjon. Ofte bygges relasjoner med kunder og leverandører via personlig fremøte. Dette er nok avhengig av samarbeidsnivå og størrelse av transaksjoner mellom partene.

Der hvor det er omfattende samarbeid og kompleksitet er stor så er behovet for mer personlig oppfølging til stede. Ettersom tiden går så utvikles nok tillit og tilknytning med hverandre at sosiale medier kan tas i bruk mer og mer. Da er behovet til  personlig oppfølging mer basert på relasjonsbygging.

Størrelse av transaksjoner avgjør også måten til å nærme seg til kundene eller leverandører. Hvis det er store transaksjoner i bildet så er nok  behov for  personlig kontakt  mer aktuelt enn  bare via linken. Den personlige kontakten blir borte.

Åpner vi oss for mye for konkurentene?

Har vi noen fallgruver der vi åpner oss for mye for konkurentene ved å bruke åpne diskusjoner på sosiale medier? Bruker bedriften mye resurser som konkurente vil få gratis. Som hvilke ønsker kommer fra kundene. Vi bygger Crowdsourcing som er veldig effektivt for bedriften, men også åpen for alle konkurenter. Her må bedrfiten ha en klar strategi på hva den ønsker å dele på nettet.

Hva kan gå galt? Hvilke store fallgruver står vi ovenfor?

Ingen liker å bli spammet! Du må være interesan, til å stole på, nytt stoff og være til hjelp.

Dette krever selvsagt du har folk som er genuint interessert i produktet og markedet du selger til. Du må følge opp alle, til og med de som kommer med forslag du ikke er intnressert i, eller noen som vil prøve å selge deg andre produkt. Tid er også veldig viktig, response må komme raskt. Du må  også være obs på negativ omtale, ha en strategi på hvordan de skal behandles.

Husk at det som blir lagt ut på nettet når raskt ut til mange, det på godt og vondt.

Kompleksiteten av produktet

Det er ikke alt som lar seg gjøre på sosiale medier. Hvis man opererer i bransjen med store og komplekse systemer hvor det er mange komponenter og tilpasninger som skjer så er behovet for personlig oppfølging større enn ved enklere produkter og tjenester.

Top 3 reasons your content marketing program fails

Powepanel

Kundemassen er  “liten” i forhold til konsumer/privat markedet

Da man opererer i bedrifts markedet så er kundemassen mye mindre enn på privat marked. Beslutningene er lenger unna og kundene vet mer og har spesielle interesse enn vanlige forbrukere. I tillegg snakker vi ikke om impulskjøp her da det er mer kalkulert handel som skjer i disse tilfellene.

Sosiale mediet kan legge føringer på hvem du når ut til

Da enkelte logger seg på Facebook så er det mange bedrifter som står i kø for å nå deg. Da det er umulig å fange interesse for alle så har Facebook lagt til føring at utgivere kan betale for å få plass i køen. Sånn sett er sosiale medier ikke gratis lenger og selekterer hvem blir sett og ikke sett i nettverket.

http://www.dagensit.no/article2777662.ece

Oppsummering:

For å lykkes i sosiale medier må bedriften legge en klar plan og strategi .

Hvilket medie skal enn benytte ? husk at hvert sosiale mediet har sine styrker og svakheter. Her må den enkelte bedrift finne det som passer sin bransje .

Sosiale medier er ikke noe tillegg, men bedriftene må bruke det som et verktøy på lik linje som telefonen, e-posten og websiden når det gjelder  å bygge/ styrke en merkevare. De må bruke sosiale medier til å forsterke det de allerede gjør som er bra. Videre kan de finne ut hvordan sosiale medier kan gjøre enkelte ting bedre, eller om de kan erstatte enkelte aktiviteter som i dag ikke gir de resultatene som bedriften ønsker å oppnå. Sosiale medier blir på en måte en konvergens mellom tradisjonell markedsføring og bruk av teknologien får å fremme merkevaren.

B2B trenger en god kombinasjon av flere sosiale medier, mail, kundemøte osv. Vi må snakke med kunden, der kunden ønsker å møte deg. Alt har sin plusser og minuser og det er vanskelig å velge en av delene. Vi tror også at det å velge en av delene vil være feil. B2B på sosiale medier er nok ikke pr. nå nok utbredt til at du kan satse alt der, men vi må danne en konvergens mellom sosiale medier og tradisjonelle vertøy som personlig oppmøte og mail.

Sosiale medier kan ikke erstatte all kommunikasjon, men vil være en meget god støtte når den brukes bevist og man kan senke transaksjonskostnaden ved å spre linker og kort info som videre fører til visninger på blogg eller hjemmeside med mer info.

Vi må huske at det er det er stor forskjell på B2C og B2B, det er en mye vanskeligere nøtt å knekke B2B enn B2C. Sosiale medier handler om å bygge og forsterke relasjoner. Videre handler det om å vise din kunnskap, engasjement og verdi for dine eksisterende og potensielle relasjoner. Klarer vi dette får vi også utnyttet nettverkseffkten ved å være på sosiale medier. Sosiale medier handler ikke om salg, men relasjonsbygging,som igjen kan medføre til salg. Bedriften må lytte til kundene, de må dele og de må si noe verdifult som gjør at kundene lytter på deg.

Det er slutt på den tiden hvor markedsavdelingen styrer alt som skjer i sosiale medier, vi må ha inn hele organisasjonen. Salg, kundeservice, produktutvikling og ikke minst ledelse må engasjeres. Sosiale medier er et samarbeid som kan brukes til å nå de forretningsmessige målene. Men vi bør spørre oss følgende:

Hvilke oppgaver gjør vi i dag, som kan gjøres bedre og mer effektivt gjennom sosiale medier?

Hvilke deler av de sosiale mediene kan vi kutte ut?

Hvilke prosesser skal gjøres hvor og hvem skal involveres?

Ved å bruke sosiale medier riktig vil vi også kunne få en innovasjon på våre produkter, se hva Visma gjør, kundene hjelper dem å videreutvikle programmet, her har nok mange mye å lære. om hvordan mann kan utnytte sosiale medier til sin fordel.

Bruk av sosiale medier er forskjellig i forhold til om du er mann eller kvinne, vil bedriften bli påvirket av dette om det er en mann eller kvinne som styrer ?  Her har nok manlige mye å lære av kvinnene, jf den siste ukes debatt

http://www.aftenposten.no/nyheter/iriks/–Den-sterke-mannen-er-ikke-lederidealet-Den-lekne-kvinnen-er-den-nye-sterke-mannen-7501283.html#.UyWAi6PKxessocial-media-comic

Forkortelser:

B2B = Business to Business

B2C = business to Consumer

Referanse liste:

WEB SUKSESS – Markedsføring med Web 2.0 i sosiale medier

IKTNYTT.NO – Hvorfor bør bedrifter bruke sosiale medier og sette opp et reglement for bruken.

Cecilie Staude, høyskolelektor ved Handelshøyskolen BI,

http://ceciliestaude.no/

Business simulation games blogg

TopRankBlog: 5 Tips på bedre facebook markedsføring for B2B bedrifter

Eskedal

En blogg om digital kommunikasjon, sosiale medier og markedsføring, hovedsakelig for B2B

http://erikeskedal.com/

http://erikeskedal.com/2013/10/16/hvorfor-skal-b2b-bedrifter-investere-i-sosiale-medier/

http://erikeskedal.com/2010/10/21/hvorfor-og-hvordan-sosiale-medier-for-b2b/

http://erikeskedal.com/2013/10/22/innholdsmarkedsforing-for-b2b/

http://erikeskedal.com/2013/07/30/viktigheten-av-sosiale-medier-for-b2b-selskaper/

http://www.kommunikasjon.no/12172/henger-etter-p%C3%A5-b2b

http://erikeskedal.com/2010/07/29/sosiale-medier-i-uk-2010/

http://contentmarketinginstitute.com/wp-content/uploads/2013/10/B2B_Research_2014_CMI.pdf

Spotlight Communications

http://www.spotlightcommunications.net/2013/10/04/using-social-media-market-unsexy-b2b-company/

Facebook gruppe om bruk av sosiale medier:

https://www.facebook.com/B4Bsosialemedier

5 tips om hvordan bedrifter kan lykkes på Instagram

http://www.christianbrosstad.com/2014/02/5-tips-om-hvordan-bedrifter-kan-lykkes-pa-instagram

Instagram har laget bok om hvordan bedrifter kan lykkes på Instagram.

http://instagram-business.tumblr.com/post/76235731349/tools-and-tips-to-help-marketers-inspire-and/

5 B2C vs. B2B Community Marketing Differentiators

http://socialmediatoday.com/leslie-nuccio/2173531/5-b2c-vs-b2b-community-marketing-differentiators

http://searchengineland.com/how-to-run-a-successful-b2b-social-media-marketing-campaign-177923

B2B Experts: The Difference Between Social Media and Content Marketing

http://socialmediab2b.com/2013/12/b2b-experts-difference-social-media-and-content-marketing/?utm_source=twitterfeed&utm_medium=twitter&utm_campaign=Feed%3A+SocialMediaB2b+%28Social+Media+B2B%29

http://open.bekk.no/hvordan-bygge-og-vedlikeholde-nettverk-i-sosiale-medier

http://www.web2expo.com/webexny2010/

http://unbounce.com/social-media/b2b-social-media/

https://canvas.bibsys.no/courses/21/wiki/konklusjon-nettverksokonomi

https://canvas.bibsys.no/courses/21/wiki/kollektive-private-og-nettverksgoder?module_item_id=1001

https://canvas.bibsys.no/courses/21/wiki/increasing-returns-eller-loven-om-okende-utbytte?module_item_id=1044

http://www.dagensit.no/article2777662.ece

http://adage.com/article/digital/reasons-brand-posts-fading-facebook/292043/

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s